Ⅰ 宇宙飞船以初速v0在宇宙尘埃中飞行,飞船质量为m0,前表面积为S.尘埃密度为b。
你好，我的答案如下：
2012届高中物理竞赛（复赛）模拟试题（一）
第一题：（20分）
光子火箭从地球起程时初始静止质量（包括燃料）为M0，向相距为R=1.8×1061.y.（光年）的远方仙女座星飞行。要求火箭在25年（火箭时间）后到达目的地。引力影响不计。
1）、忽略火箭加速和减速所需时间，试问火箭的速度应为多大？
2）、设到达目的地时火箭静止质量为M0ˊ，试问M0/ M0ˊ的最小值是多少？
第二题．（20分）
有一个两端开口、粗细均匀的U型玻璃细管，放置在竖直平面内，处在压强为 的大气中，两个竖直支管的高度均为h，水平管的长度为2h，玻璃细管的半径为r,r?h，今将水平管内灌满密度为ρ的水银，如图所示。
1．如将U型管两个竖直支管的开口分别封闭起来，使其管内空气压强均等于大气压强，问当U型管向右作匀加速移动时，加速度应多大才能使水平管内水银柱长度稳定为 。
2．如将其中一个竖直支管的开口封闭起来，使其管内气体压强为1atm，问吵亮明当U型管绕以另一个竖直支管（开口的）为轴作匀速转动时，转数n应为多大才能使水平管内水银柱长度稳定为 。
（U型管作以上运动时，均不考虑管内水银液面的倾斜）
第三题．（25分）
（1）图所示为一凹球面镜，球心为C，内盛透明液体，已知C至液面高度CE为40.0cm，主轴CO上有一物A，物离液面高度AE恰好为30.0cm时，物A的实像和物处于同一高度。实验时光圈直径很小，可以保证近轴光线成像。试求该透明液体的折射率n。
（2）体温计横截面如图所示，已知细水银柱A离圆柱面顶点O的距离为2R，R为该圆柱面半径，C为圆柱面中心轴位置。玻璃的折射率n=3/2，E代表人眼，求图示横截面上人眼所见水银柱像的位置、虚实、正倒和放大倍数。
第四题（25分）
左图为一无限多立方“格子”的电阻丝网络电路，每两节点之间电阻丝的电阻均为R，其中A、B两节点位于网络中部。右图电路中的电源电动势（内阻为0）均为 ，电阻均为r。若其中的a、b两节点分别与左图所示的电路中的A、B两节点相连结，试求流入电阻丝无限网络的电流。
第五题. （25分）
如图所示，正方形均质板重G，用4根轻质杆铰链水平悬挂，外形构成边长为a的立方体，现将方板绕铅垂对称轴旋转θ角度，再用一细绳围绕四杆的中点捆住，使板平衡于θ角位置。试求绳内的张力。
第六题．（20分）
为了近距离探测太阳并让探测器能回到地球附近，可发射一艘以椭圆轨道绕太阳运行的携带探测器的宇宙飞船，要求其轨道与地球绕太阳的运动轨道在同一平面内，轨道的近日点到太阳的距离为百分之一AU（AU为距离的天文单位，表示太阳和地球之间的平均距离， ），并与地球具有相同的绕日运行周期（为简单计算，设地球以圆轨道绕太阳运动）。试问从地球表面应以多大的相对于地球的发射速度u(发射速度是指在关闭火箭发动机，停止对飞船加速时飞船的速度)发射此飞船，才能使飞船在克服地球引力作用后，仍在地球绕太阳运行轨道附近（也就是说克服了地球引力作用的飞船仍可看作在地球轨道上）进入符合要求的椭圆轨道绕日运行？
已知地球半径 ,地面处的重力加速度 ，不考虑空气阻力。
第七题. （25分）
如图所示，两个固定的均匀带电球面A和B分别带电4Q和Q（Q>0）。两球心之间的距离d远大于两球的半径，两球心的连线MN与两球面的相交处都开有足够小的孔，因小孔而损失的电量可以忽略不计。一带负电的质点静止地放置在A球左侧某处P点，且在MN直线上。设质点从P点释放后刚好能穿越三个小孔，并通过B球的球心。试求质点开始时所在的P点与A球球心的距离x应为多少？
模拟试题（一）参考答案
第一题分析：光子火箭是一种设升告想的飞行器，它利用“燃料”物质向后辐射定向光束，使火箭获得向前的动量。求解第1问，可先将火箭时间 （年）变换成地球时间 ，然后由距离R求出所需的火箭速度。火箭到达目的地时，比值 是不定的，所谓最小比值是指火箭刚好能到达目的地，亦即火箭的终速度为零，所需“燃料”量最少。利用上题（本章题11）的结果即可求解第2问。
解：1）火箭加速和减速所需时间可略，故火箭以恒定速度 飞越全程，走完全程所需火箭时间（本征时间）为 （年）。利用时间膨胀公式，相应的地球时间为
因 故
解出
可见，火箭几乎应以光速飞行。
（2）、火箭从静止开始加速至上述速度 ，火箭的静止质量从M0变为M，然后键者作匀速运动，火箭质量不变。最后火箭作减速运动，比值 最小时，到达目的地时的终速刚好为零，火箭质量从M变为最终质量 。加速阶段的质量变化可应用上题（本章题11）的（3）式求出。因光子火箭喷射的是光子，以光速c离开火箭，即u=c，于是有
（1）
为加速阶段的终速度，也是减速阶段性的初速度。对减速阶段，可应用上题（本章题11）的（4）式，式中的m0以减速阶段的初质量M代入。又因减速时必须向前辐射光子，故u=-c，即有 （2）
由（1）、（2）式，得
第二题解：1、当U型管向右加速移动时，水平管内的水银柱将向左边的竖直支管中移动，其稳定的位置是留在水平管内的水银柱所受的水平方向的合力等于使其以恒定加速度a向右运动时所需的力。由于竖直支管内空气在膨胀或压缩前后的温度相等，根据气态方程有
右管： 左管：
S为管的截面积，图24-54（b）中，A、B两处压强分别为：
而留在水平管内的水银柱质量
其运动方程为
由以上各式可得
2．当U型管以开口的竖直支管为轴转动时，水平管内的水银柱将向封闭的竖直支管中移动，其稳定位置是水平管内的水银柱所受的水平方向的合力，正好等于这段水银柱作匀速圆周运动所需的向心力。由于封闭竖直支管内空气在压缩前后的温度相等，根据气态方程有
S为管的截面积。图24-54（c）中A、B两处的压强分别为
留在水平管内的水银柱的质量
其运动方程为
其中
由以上各式可得
第三题分析：（1）通过折射定律和光圈足够小的条件可求出液体的折射率。（2）注意在近轴条件下的近似，再通过几何知识即可求解。
解：（1）主轴上物A发出的光线AB，经液体界面折射后沿BD方向入射球面镜时，只要BD延长线过球心C，光线经球面反射后必能沿原路折回。按光的可逆性原理，折回的光线相交于A（图33-100）。
对空气、液体界面用折射定律有
当光圈足够小时， ，因此有
(2) 先考虑主轴上点物A发出的两条光线，其一沿主轴方向ACOE入射界面，无偏折地出射，进入人眼E。其二沿AP方向以入射角 斜入射界面P点，折射角为r。折射光线PQ要能进入人眼E，P点应非常靠近O点，或者入射角 和折射角r应很小。若角度以弧度量度，在小角（近轴）近似下，折射定律 可写为 。这两条光线反向延长，在主轴上相交于 ， 即为物A之虚像点（图33-101）。
对 用正弦定律，得
在小角（近轴）近似下：
上式可写为
解上式得
为了分析成像倒立和放大情况，将水银柱看成有一定高度的垂轴小物体AB，即然 是一对共轭点，只要选从B发出的任一条光线经界面折射后，反向延长线与过 点垂轴线相交于 ， 是点物B虚像点，即 是物AB之正立虚像。
选从B点发出过圆柱面轴心C的光线BC。该光线对界面来说是正入射（入射角为零），故无偏折地出射，反向延长BC线交过 垂轴线于 ，从 ∽ΔABC得
放大率
第四题（25分）
本题可用戴维宁定理求解，图4电路可视为有源二端网络；图3电路可视为无源二端网络。
1、先计算无源二端网络的等效电阻
由对称性可将中间的两根竖直电阻线去掉，简化后的电路如图7（a）所示。电路进一步化简为图（b）、（c）、（d）。（c）由（b）上下对折得到，下面先讨论图（d）所示无限网络，设其电阻为R′。根据无限性，在该网络前再加一级，其电阻仍为R′，即：
①
可解得： ②
因此，由图（c）可得A、B间的等效电阻为： ③
2、再计算有源二端网络等效电压源的电动势
对图4电路，应用回路电流法或支路电流法，可计算出流经 支路的电流为
④
因此： ⑤
3、然后计算有源二端网络等效电压源的内阻 为： ⑥
4、流入电阻丝无限网络的电流 为： ⑦
第五题分析：初看此题，一般都会觉的比较复杂，因为题中铰链就有8个，加上4根轻质杆与绳子有4个接触点，一共有12个受力点，而且初看甚至想象不出木板旋转θ角度以后整个系统是什么样子，即使把各个受力点的力逐个画出来也无济于事。应该先想一想哪些点都是对称的（等价的），找出最基本的部分，再把空间方向确定下来，然后好画出各个力点的受力情况。
解：把木板绕铅垂对称轴旋转θ角度以后，系统虽然不是一个很对称的立方体，但把系统绕铅直轴旋转90度的整数倍，系统的与自身重合，说明四根轻杆的受力情况是完全一样的。系统处于平衡状态，把四根轻杆，木板，绳组成的部分看成刚体，则刚体受四个铰接部分的力而平衡，重力方向的平衡可以得出，竖直方向对每根轻杆的拉力T上为：
（1）
而铰接处是否对轻杆有水平方向的作用力，暂时还不好确定，不过可以为N//，从俯图来看四根轻杆的受力情况（如图11-196所示）：
图中虚线表示正方形对角线的外延部分，如果N//不在对角线方向上，则四个N//对O点有一个力偶矩，将使得下面的部分旋转，与平衡假设相矛盾，因此水平弹力必然在对角线方向，要么都向外，要么都向里（设向外为正，这种设法不会影响结果）。
同样的道理，把木板隔离开来，可知木板对轻杆往下的拉力 为：
（2）
而水平方向的作用力必沿对角线方向（否则木板旋转），木板对杆的作用力向里向外的性质与上端铰链的方向相同，否则以绳对杆的作用点为支点，力矩无法平衡。
下面再看整个系统的俯视图（如图11-197所示），把轻杆隔离出来作为平衡的刚性杆，利用力的平衡条件和力矩的平衡条件可求出拉力T的大小。
绳作用在每根转杆的中点，在俯视图上不难看出，绳子构成一个正方形，且在水平面内，因而可以知道绳对轻杆仅有水平面内，因而可以知道绳对轻杆仅有水平面内的拉力，轻杆在竖直方向上力的平衡是满足的： （3）
取一根轻杆为研究对象不难求出 与 的关系，以及 与 的关系，设绳的张力为T，则水平合力 。
x方向水平力平衡： （4）
y方向水平力平衡：
（5）
在过轻杆的竖直面内来分析力矩平衡（只研究平面内转矩），如图11-198。
对于A点，力矩平衡 （6）
联合（2）、（4）、（5）、（6）式可得
第七题分析：质点释放后，由于质点带负电，A球和B球带正电，故质点先加速，穿过A球内时，不受A球的电场力作用，但仍受B球的电场力，进一步加速。在两球之间时，存在一质点所受合力为零的点，设此点为S，且由于A球所带电量大于B球带电量，S点应离B球较近。所以质点从A球内出来后到S点这段距离内作减速运动，从S点到B球的第一个孔这段距离内作加速运动。因此，为了使质点能到达B球的球心，第一个必要条件是，质点必须通过S点，即质点在S点的速度至少应大于零或至少等于零。若质点能通过S点，则如上述，从S点到B球的第一个孔期间，质点沿MN向右加速。由于质点在B球内不受B球的电场力作用，但仍受A球向左的引力，质点减速，因此为了使用期质点能通过B球的球心，第二个必要条件是，质点在B球球心处的速度应大于零或至少等于零。
本题的关键在于带电体系的电势能与带电质点的动能之和，在该质点运动过程中守恒。因此质点刚好能通过S点的条件可表示为，质点在P点和S点时，带电体系的电势能相等（注意，质点在P点静止）。同样，若质点在S点时带电体系的电势能大于（或等于）质点在B球球心时带电体系的电势能，则表明质点若能通过S点，就必定能通过（或刚好到达）B球球心。
解：根据分析，在MN直线上在A球和B球之间有一个S点，带电质点在S点受力为零。设S点与A球和B球球心的距离为 和 ，则
由以上两式，可解出
带电质点从P点静止释放后，刚好能够到达S点的条件是，它在P点和S点的电势能相等，即
式中-q(q>0)是带电质点的电量。把上面解出的 和 代入，得
为了判断带电质点刚好到达S点后，能否通过B球球心，需比较它在S点的电势能 与它在B球球心处的电势能 的大小，因
式中 为B球的半径。由题设 ?d
故 即
因此，带电质点只要能到达S点，就必定能通过B球球心。于是，所求开始时P点与A球球心的距离x即为上述结果，即
第六题、参考解答：
Ⅱ 高考语文
2005年高考语文浙江卷
第1卷（共42分）
一、（18分，每小题3分）
l．下列词语中加点的字的读音全都正确的一组是
A．粘贴（zhān） 玷污（zhān) 龌龊（wò） 运筹帷幄（wò）
B．蹉跎（cuō） 磋商（cuō） 遭殃(yāng） 怏怏不乐（yāng）
C．飞镖（biāo) 剽悍（biāo) 绯红（fēi） 妄自菲薄（fēi）
D．蜿蜒（yán） 筵席（yán) 市侩（kuài） 脍炙人口（kuài）
2．下列词语中没有错别字的一组是
A．葱茏 绊脚石 怨天尤人 一如既往
B．迄今 名信片 提纲挈领 老成持重
C．幅射 照相机 有恃无恐 竭泽迅码而渔
D．气概 座右铭 满腹经纶 世外桃园
3.依次填入下列各句根线处的词语，最恰当的一组是
①中医通过望、闻、问、切等方法来了解_______，作出诊断。
②孩子过多玩网络游戏，父母应适当加以___________。
③他们心中依然珍藏着那段美好的回忆，_____________他们已经远离了那段激情燃烧的岁月。
A．病症 干涉 虽然
B．病症 干预 即使
C．病征 干预 虽然
D．病征 干涉 即使
4.下列各句中加点的词语使用恰当的一句是
A.“书山有路勤为径”，在知识爆炸的今天，我们更要努力攀登书山，而不能高山仰止。
B．我们的某些规章制度还不很健全，有的“聪明人”便打起了擦边球，以此谋取私利。
C．时下，网络文学蓬勃发展，痞子蔡就是屈指御皮可数的网络写手之一。
D．周末，我和同桌一起去攀岩，虽然崖壁陡峭，我们仍然摩肩接踵，奋力攀登。
5．下列各句中没有语病的一句是
A．哺乳期妇女如果仅仅依靠服用补品中的含碘量，就有可能缺碘，若不及时添加含碘食品，则有可能导致婴儿脑神经损伤或智力低下。
B．在这部作品中，并没有给人们多少正面的鼓励和积极的启示，相反，其中一些情节的负面作用倒是不少。
C．当今世界，自主知识产权所占比重是衡量一个国家科学发展水平的标志，而科学技术进步与否是国家富强的标志。
D．如何体会企业文化的深刻内涵，认识用优秀文化提升企业竞争力的重要性，是摆在每一位中国企业家面前的重要课题。
6．下列各句中修辞方法使用不恰当的一句是
A．树林是一片绿色的海洋，轻风是海洋的呼吸。
B．珍珠是贝痛苦的结晶，是海的泪。
C．面对风暴的欺凌，松柏挺胸不屈，杨柳弯腰逢迎，江河寂然无语，高山昂然抗争。
D．太阳从地平线上露出笑脸，用她那柔美的金色手指，悄悄地捡走了草地上的珠玑。
二、（12分，每小题3分）
阅读下面的文字，完成7－10题。
早在 1949年，一位名叫 Donald Hebb的心理学家提出了一个简单法则，来说明经验如何塑造某个特定的神经回路。受巴甫洛夫着名的狗实验的启发，Hebb的理论认为在同一时间被激发的神经元间的联系会被强亩拆哪化。比如，铃声响时一个神经元被激发，在同一时间食物的出现会激发附近的另一个神经元，那么这两个神经元间的联系就会强化，形成一个细胞回路，记住这两个事物之间存在着联系。
不是所有输入信号都能激发神经细胞产生自己的信号。神经元就像个微处理芯片，它通过突触接收大量的信号。并且不断地把从突触接收到的输入信号进行整合。但不同的是，微处理器有许多输出途径，神经元则只有一个，就是它的轴突。所以，神经元对输入信号的反应方式只有一个：要么通过轴突激发一个冲动，向回路中相邻的一个神经元发出信号，要么相反，不发出信号。
当神经元接收这样一个信号时，它的树突上的跨膜电位差轻微地升高，这种膜电位的局部改变被称为神经元突触的“激发”。当突触快速、高频地激发，就会发生一过性强化，即在短时记忆形成过程中观察到的变化。但是通常单个突触短暂地激发不足以使一个神经元发放冲动，即术语称的动作电位。当神经元的许多突触一起激发，共同的作用下就会改变神经元膜电位，产生动作电位，把信号传递到回路中的另一个神经元。
Hebb认为，就像管弦乐队的一个不合拍的演奏者一样，如果神经元上的一个突触不能和其他的突触同步激发，就会被当作蹩脚的角色剔除。但是那些同步激发的突触——其强度足以使神经元发放动作电位——就会被强化。这样一来，大脑根据神经冲动流的方向，发展神经回路，逐步精化和完善，建立起大脑神经元间的网络联系。
从Hebb的理论出发分析该过程的确切机制，你会再次面对这样的问题，即在大脑铺设网络联系过程中，能强化或减弱突触联系的酶和蛋白必定是由某种特定的基因合成的，所以我们就开始寻找能激活这种基因的信号分子。
因为大脑中，神经系统中的信号表现为神经冲动的活动，所以我提出了一个假设，冲动发放必定能打开或关闭神经细胞中特定的基因。为验证这个假设，我和我们实验室的博士后学者 Kouichi Itoh进行了下面的实验：取出胎儿小鼠的神经元进行体外细胞培养，在培养皿中以电极刺激神经细胞。以不同形式剌激使之发放动作电位，然后检测时形成神经回路或者适应环境有重要作用的基因所转录的mRNA总量，结果证明我们的假设是正确的。我们只需通过选择电生理刺激器上适宜的刺激频率就能打开或关闭特定的基因，就像你选择特定的频率收听某个无线电台的广播一样简单。
7．下面不属于Donald Hebb提出的“简单法则”的一项是
A．同一时间被激发的神经元间的联系会被强化。
B．当神经元的许多突触一起激发，共同的作用下就会改变神经元膜电位。
C．同步激发的突触——其强度足以使神经元发放动作电位——就会被强化。
D．冲动发放必定能打开或关闭神经细胞中特定的基因。
8．“就像管弦乐队的一个不合拍的演奏者一样”这个句子中，“管弦乐队”喻指的是
A.神经回路 B．神经元膜 C．神经细胞 D．神经冲动
9．下面是对神经元工作原理的简单概括，恰当的一项是
A．神经元通过突触接收信号，并对信号进行整合，再通过轴突激发一个冲动，向四邻的每一个神经元发出信号，或不发出信号。
B．神经元接收到信号后，多个突触同步激发，使神经元发放冲动，把信号传递给细胞回路中的另一个神经元。
C．神经元通过突触接收信号，其突触与其它神经元上的突触一起激发，从而建立起大脑神经元间的网络联系。
D．神经元突触的“激发”，引起树突上的跨膜电位差轻微地升高，当突触快速、高频地激发，就会发生短时记忆形成过程中观察到的变化。
10．根据全文信息，以下判断正确的一项是
A．神经元总是将接收来的信号整合以后产生自己的信号，这种信号通过轴突传递。
B．动作电位的产生，是形成细胞回路，建立大脑神经元之间网络联系的重要条件。
C．在信息传递与整合的过程中，有一些神经元被淘汰，另有一些神经元得到强化。
D．神经细胞在不同电极形式的刺激下，其特定的基因所转录的mRNA的总量不变。
三、(12分，每小题3分）
阅读下面的文言文，完成 11－14题。
书褒城驿壁（唐）孙樵
褒城驿号天下第一。及得寓目，视其沼，则浅混而污；视其舟，则离败而胶；庭除甚芜，堂庑甚残，乌睹其所谓宏丽者？
讯于驿吏，则曰：“忠穆公曾牧梁州，以褒城控二节度治所，龙节虎旗，驰驿奔轺，以去以来，毂交缔劘①，由是崇侈其驿，以示雄大。盖当时视他驿为壮。且一岁宾至者不下数百辈，苟夕得其庇，饥得其饱，皆暮至朝去，宁有顾惜心耶？至如棹舟，则必折篙破舷碎鹢②而后止；渔钓，则必枯泉汩泥尽鱼而后止；至有饲马于轩，宿隼于堂：几所以污败室庐，糜毁器用。官小者，其下虽气猛，可制；官大者，其下益暴横，难禁。由是日益破碎，不与曩类。某曹八九辈，虽以供馈之隙，一二力治之，其能补数十百人残暴乎？”
语未既，有老甿笑于旁，且曰：“举今州县皆驿也。吾闻开元中，天下富蕃，号为理平，踵千里者不裹粮；长子孙者不知兵。今者天下无金革之声，而户口日益破，疆场无侵削之虞，而垦田日益寡，生民日益困，财力日益竭，其故何哉？凡与天子共治天下者，刺史、县今而已，以其耳目接于民，而政令速于行也。今朝廷命官，既已轻任刺史、县令，而又促数于更易。且刺史、县令，远者三岁一更，近者一二岁再更。故州县之政，苟有不利于民，可以出意革去其甚者，在刺史则日：‘明日我即去，何用如此？’在县令亦曰：‘明日我即去，何用如此？’当愁醉醲，当饥饱鲜，囊帛椟金，笑与秩终。”呜呼！州县真驿耶？矧③更代之隙，黠吏因缘恣为奸欺，以卖州县者乎！如此而欲望生民不困，财力不竭，户口不破，垦田不寡，难哉！
予既揖退老甿，条其言，书于褒城驿屋壁。
[注]①劘（mó）：磨擦。②鹢(yì:水鸟，古代在船头以彩色画鹢鸟之形，这里指船头。③矧(shěn)：况且。
11．对下列句子中加点词语的解释，不正确的一项是
A．视其舟，则离败而胶 胶：搁浅。
B．庭除甚芜 除：废弃。
C．疆场无侵削之虞 虞：忧虑。
D．条其言，书于褒城驿屋壁 条：整理。
12.下列各组句子中，加点词的意义和用法相同的一组是
视其沼，则浅混而污
以卖州县者乎 王如知此，则无望民之多于邻国也
焚百家之言，以愚黔首
且刺史、县令，远者三岁一更 今者天下无金革之声
且放白鹿青崖间，须行即骑访名山 四海之大，有几人钦
13.下列句子中，加点词的活用与其他三项不同的一项是
A．由是崇侈其驿，以示雄大
B．则必折篙破舷碎鹢而后止
C．则必枯泉汩泥尽鱼而后止
D．囊帛椟金，笑与秩终
14下列对原文有关内容的赏析，不正确的一项是
A．文章借他人之口，揭示出褒城驿由宏丽变为破败的原因，含蓄地表达了作者对当时民风奢靡的不满。
B．文中“举今州县皆驿也”承上启下，是连接二、三两段的关键，表明天下凋敝与驿站破败事异而理同。
C．文章借题发挥，以一驿之兴废推及天下之盛衰，寓议于叙，切中时弊，有小中见大之妙。
D．因官制不善而吏治败坏，因吏治败坏而生民困顿，文章将批判的锋芒指向了朝廷。
第Ⅱ卷（共108分）
四、（20分）
15．把文言文阅读材料中画横线的句子翻译成现代汉语。（8分）
（l）盖当时视他驿为壮。（2分）
译文：___________________________________
（2）皆暮至朝去，宁有顾惜心耶？（3分）
译文：_______________________________
（3）远者三岁一更，近者一二岁再更。（3分）
译文：___________________________________________
16．阅读下面两首古诗，然后回答问题。（6分）
齐安郡中偶题 杜牧
两竿落日溪桥上，半缕轻烟柳影中。多少绿荷相倚恨，一时回首背西风。
暮热游荷池上 杨万里
细草摇头忽报侬，披襟拦得一西风。荷花入暮犹愁热，低面深藏碧伞中。
（1）这两首诗描写的都是____________________时刻的景色，均以荷与______________为诗歌的主要意象。（2分）
（2）这两首诗都运用了什么表现手法来刻画“荷”的形象？请指出两首诗中“荷”所表现出来的不同情感特点，并作简要分析。（4分）
17．补写出下列名句名篇中的空缺部分。（只选两小题）（4分）
（1）况吾与子渔樵于江渚之上，___________________，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，__________________。（苏轼《赤壁赋》）
（2）_____________________，隔叶黄鹂空好音。____________________，两朝开济老臣心。（杜甫（蜀相））
（3）流水落花春去也，__________________。（李煜《浪淘沙》）
《诗》三百，一言以蔽之，曰___________________。(《论语》）
18．填写出下面句子中的空缺部分。（2分）
中外名着常有一个精妙的开头语，例如俄国作家____________的《安娜•卡列尼娜》中的“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，中国作家罗贯中的《__________》中的“话说天下大势，分久必会，合久必分”。
五、（18分）
阅读下面的文字，完成19－22题。
越来越接近精神的天空 李汉荣
人，在人群里行走寻找他的道路，在人群里说话寻找他的回声，在人群里投资寻找他的利润，在人群里微笑寻找回应的表情。生而为人，我们不可能拒绝人群，虽然，喧嚣膨胀的人群有时是那么令人窒息，让人沉闷，但我们终不能一转身彻底离开人群。
人群是欲望的集结，是欲望的洪流。一个人置身于人群里，他内心里涌动的不可能不是欲望，他不可能不思考他在人群里的角色、位置、分量和份额。如果我们老老实实化验自己的灵魂，会发现置身人群的时候，灵魂的透明度较低，精神含量较低，而欲望的成分较高，征服的冲动较高。一颗神性的灵魂，超越的灵魂，丰富而高远的灵魂，不大容易在人群里挤压、发酵出来。在人群里能挤兑出聪明和狡猾，很难提炼出真正的智慧。我们会发现，在人口密度高的地方，多的是小聪明，绝少大智慧。在人群之外，我们还需要一种高度，一种空旷，一种庄静，去与天地对话，与万物对话，与永恒对话。伟大的灵魂、伟大的精神创造就是这样产生的。孔子独对大河而感叹时间的不可挽留：“逝者如斯夫，不舍昼夜”；庄子神游天外寻找精神的自由飞翔方式；佛静坐菩提树下证悟宇宙人生之般若智慧；法国大哲帕斯卡尔于寂静旷野发出哲人浩叹：“无限空间的永恒沉默使我恐惧”；李白“登高壮观天地间，大江茫茫去不还”，他不羁的诗魂飞越无限，把多半条银河引入人间，灌溉了多少代人的浪漫情怀；爱因斯坦把整个宇宙作为自己科学探究和哲学思考的对象，他认为人的最大成就和最高境界不过是通过对真理的求索，获得与宇宙对称的灵魂，由此，人变得辽阔而谦卑，对这个无限地存在着也永恒地包裹我们的伟大宇宙献上发自内心的敬意……正是这些似乎远离人群的人，为人群带来了太丰盛的精神礼物，在人群之上利益之外追寻被人群遗忘了的终极命题，带着人群的全部困惑和痛苦而走出人群，去与天空商量，与更高的存在商量，与横卧在远方也横卧在我们内心深处的“绝对”商量，然后将思想的星光带给人群，带进生存的夜晚。
为此我建议哲学家或诗人不该有什么“单位”，在“单位”里、在沙发上制作的思想，多半只有单位那么大的体积和分量，没有普世价值。把存在、把时间、把宇宙作为我们的单位吧，去热爱、去痛苦、去思想吧。
作为芸芸众生的一员，我也不愿总是泡在低处的池塘里，数着几张钱消费上帝给我的有限时光。我需要登高，需要望远，我需要面对整个天空作一次灵魂的深呼吸，我需要从精神的高处带回一些白云，擦拭我琐碎而陈旧的生活，擦拭缺少光泽的内心。
我正在攀登我的南山。目光和灵魂正渐渐变得清澈、宽广，绿色越来越多，白云越来越多，我正在靠近伟大的天空……
[注]这是作者《南山》系列散文中的一篇，南山位于作者故乡。
19．作者认为“生而为人，我们不可能拒绝人群”的原因是 。（不超过20个字）（2分）
20．孔子、庄子、释迦牟尼、帕斯卡尔、李白、爱因斯坦在作者眼中是“似乎远离人群的人”，你如何理解文中“似乎”一词的含义？文章列举这些人物有何作用？（6分）
21．从全文看，“精神的天空”具体指什么？请概括作者期望自己“接近精神的天空”的原因。（6分）
22下列对这篇散文的赏析，错误的两项是（4分）
A．文章开头以排比的手法含蓄地表达了个人与人群之间的紧密联系，接着笔锋一转，写人群“令人窒息”、“让人沉闷”，为后文提出远离人群的主张作了暗示和铺垫。
B．第二段中“挤压”、“发酵”’、“挤兑”等动词的运用，避免了与下文“提炼”一词的重复，并使文章的语言变得更加生动形象，富有变化。
C．通过深沉的思考、努力的探索，“我”的眼界变得开阔，思想变得澄明，琐碎而陈旧的生活也由此得到改变。
D．作者建议哲学家或诗人不该有单位，认为这种机构限制了人们的思想，很难提炼出真正的智慧，使人无法达到精神的高处。
E． “低处的池塘”和“高处的白云”在文中是一对富有象征意义的意象，作者借它们含蓄地 表达了对两种不同境界的理解。
答：〔 〕〔 〕
六、（10分）
23．请根据漫画内容设计一条公益广告语。要求；体现画意，通俗易 懂，有一定文采。（不超过16个字）（2分）
公益广告语：__________________________________
24．把下列带序号的句子组合成语意连贯的一段话并填入横线处。（只填序号）（2分）
李泽厚认为，汉字以“象形”、“指事”为本源。__________________正是这个方面使汉字的象形在本质上有别于绘画，具有符号所特有的抽象意义、价值和功能。
①一个字表现的不只是一个或一种对象，而且也经常是一类事实或过程，也包括主观的意味、要求和期望。
②“象形”有如绘画，来自对对象概括性极大的模拟写实。
③这即是说，“象形”中也已蕴涵有“指事”、“会意”的内容。
④然而如同传闻中的结绳记事一样，从一开始，象形字就已包含有超越被模拟对象的符号意义。
25．阅读下面的文字，然后回答问题。（6分）
我翻阅《茶经》,寻思着是什么样的感动让陆羽写下了这本书？是喜欢喝茶？还是在品
① ② ③ 酌之中体会茶汁沿喉缓缓而下，与血肉之躯融合之后的那股甘醇？
④ ⑤ ．
茶是本无名姓的人替它取了名，是拟人化了。不管名字代表它的出身、焙制过程，抑或冲泡时的香味，总是人的【甲】深情厚意（自作多情）。人就是霸道，喜欢用自己的一套逻辑强加到茶身上，连累得茶也有尊卑高低了。 喝茶时顺便看看林中茶，是件有意思的事。蜷缩是婴儿，舒放自如为【乙】豆蔻年华（韵味最佳），肥硕即是阳寿将尽。一撮叶，看一生。
（1）将标点不恰当的两项填入下面的 中。（只填序号）（2分）
（2）从表达效果出发，就甲、乙两处是否要替换成括号内的词语作出判断并简要分析。（4分）
[甲]处： [乙]处:_________________________
七、（60分）
26阅读下面的文字，根据要求作文。（60分）
唐诗曰：“一叶落知天下秋。”宋诗云：“春色满园关不住，一枝红杏出墙来。”
一叶飘零而知秋，一枝勃发而见春。寻常细微之物常常是大千世界的缩影，无限往往收藏于有限中。
请以“一枝一叶一世界”为话题，目拟标题写一篇文章。
【注意】①所写内容必须在话题范围之内。②立意自定，角度自选。③除诗歌外，文体不限。④不少于800字。⑤不得抄袭。
参考答案
一、（18分，每小题3分）
1．D 2．A 3．C 4.B 5．D 6．C
二、(12分，每小题3分）
7．D 8．C 9．B 10．B
三、(12分，每小题3分）
11 ．B 12．B 13.D 14．A
四、（20分）
15．（8分）
(1）（褒城驿）在当时比其它驿站更为壮观。
（2）（宾客）都是晚上到达早上离开，难道会有爱惜之心吗？
(3）时间长的三年更换一次，时间短的一两年更换两次。
16．（6分）
（1）傍晚 西风
（2）拟人表现手法。前一首的“绿荷”有“恨”而“背西风”，含有诗人之恨，表露了伤感不平之情，基调凄怨低沉。后一首的“荷花”被西风吹动而躲藏于荷叶之中，似是“愁热”，却呈现娇羞之态，表露了作者的怜爱喜悦之情，基调活泼有趣。
17．（4分）
（1）侣鱼虾而友糜鹿 渺沧海之一粟
（2）映阶碧草自春色 三顾频烦天下计
（3）天上人间 思无邪
18．（2分）列夫•托尔斯泰 三国演义
五、（18分）
19．（2分）
人群是欲望的集结，而我们无法泯灭欲望。或：人总在人群里寻找道路、回声、利润、表情。
20．（6分）
“似乎”一词的含义：①他们行为上远离人群，思想上超越大众；②他们带着人群的全部困惑和痛苦走出人群，又将丰盛的精神礼物（“思想的星光’“亦可）带回给人类，因而实际上并未远离人群。
作用：①表明了伟大的灵魂和精神创造是如何产生的，增强了文章的说服力；②丰富了文章内容，增强了文章的感染力。
21．（6分）
（1）超越欲望，以追求普世价值为目标的生存境界。
（2）①现实的欲望使他觉得压抑。②他希望逐步改变庸俗的生活状态，提升自己的精神境界。
22．（4分）A D
六、（10分）
23．（2分）略。24．（2分）②④①③25．（6分）
（1）②③
（2）[甲]处：要替换。“自作多情”为贬义词，与下文“霸道”“强加”的感情色彩相吻合，而“深情厚意”为褒义词。
[乙]处：不替换。“韵味最佳”不能照应上下文中的“婴儿”与“阳寿将尽，比喻前后不协调。
七、（60分） 26．（60分）作文 略
Ⅲ 飞跃大冒险无限钻石教程图解
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Ⅳ 求一个商品的广告词,200字以上
英特尔：给电脑一颗奔腾的芯
英特尔公司的微处理器最初只是被冠以x86，并没有自己的品牌，为了突出自己的品牌，从586后，电脑的运行速度就以奔腾多少来界定了。据说英特尔公司为 了推出自己的奔腾品牌，曾给各大电脑公司5％的返利，就是为了在他们的产品和包装上贴上“intel inside”的字样，而“给电脑一颗奔腾的芯”则一语双关，既突出了品牌又贴切地体现了奔腾微处理器功能和澎湃的驱动力。
丰田汽车：车到山前必有路，有路必有丰田车
80年代，中国的道路上除了除了国产汽车就只有日本的进口车了。丰田汽车作为日本最大的汽车公司自然在中国市场上执牛耳，而这句精彩的广告语则很符合当时 的情况；巧妙的把中国的俗语结合起来，体现出自信和一股霸气，且朗朗上口。如今，丰田汽车恐怕已经不敢再这样说大话了，但很多中国人还是记住了这句广告 语。
金利来：男人的世界
金利来的成功除了得益于一个好名字外还在于成功的定位，他们把自己的产品定位于成功和有身份的男士，多年来坚持不懈，终于成为男士服装中的精品，而这句广告语则画龙点睛一般准确体现了金利来的定位和核心价值。
沙宣洗发水：我的光彩来自你的风采
沙宣是宝洁公司洗发水品牌中的后起之秀，他们请来国际着名美发专家维达沙宣做自己的品牌形象大使，并用维达？沙宣本人的名字作为品牌，从而树立起专业洗发、护发的形象，而“我的光彩来自你的风采”则有画龙点睛之感。
斯沃琪：腕上风景线
提到瑞士的手表似乎只会联想到名贵的形象和精湛的工艺。然而，面对日本手表的夹击，名贵的瑞士手表似乎风光不再。斯沃琪的出现打破了这种不利的局面，他们 以引领时尚和物美价廉的姿态出现，而且款式众多且生产数量有限，那鲜艳的色彩和精美的造型正如广告语所表现的那样：腕上风景线。
UPS快递：珍惜所托，一如亲递
快递公司的广告宣传往往突出一个“快”字，但UPS快递公司通过一系列的广告宣传塑造了自己更为亲和的形象，从问候“早上好”的英俊青年到一张张服务人员的笑脸，UPS更注重形象的感染力，“珍惜所托，一如亲递”则体现的是人文的关怀和情感的传达。
飞利浦：让我们做的更好
飞利浦在家电领域取得的成绩有目共睹，而且成为500强中赢利最多的电器集团。然而，飞力浦在广告宣传中除了不断强调自己创新的技术外，还从不忘记谦虚的 说一声“让我们做的更好”，这种温柔的叫卖似乎更容易赢得国人的认同，难怪当年的爱多会搬出一个东施效颦版的“我们一直在努力。”
李维牛仔：不同的酷，相同的裤
李维牛仔是世界上最早的牛仔裤品牌，一向以来都以个性化的形象出现，在年轻一代中，酷文化似乎是一种从不过时的文化，李维牛仔裤就紧紧抓住这群人的文化特 征以不断变化的带有“酷”像的广告出现，以打动那些时尚前沿的新“酷”族，保持品牌的新鲜和持久的生命力。
义务献血：我不认识你，但我谢谢你！
每一位参加义务献血的人都会被蔽兆这句广告语感动，虽然朴素无华，但却真实的反映了义务献血的事实，同时又表达出一个接受义务献血患者的心声。
艾维斯汽车租赁：我们正在努力
在定位理论中，第一是永远的胜利者，因此，企业为了在市场竞争中处于有利地位，总是想方设法占据某个领域的第一，目的是为了在消费者心目中形成明确位置。 60年代艾维斯汽车租赁公司只是美国出租车市场上第二大公司，但与赫兹汽车租赁公司在规模上还有很大的差距，但艾维斯汽车租赁公司却直面自己的劣势，大胆 的对消费者说“我们是第二，所以我们更努力”，从而在消费者心目中建立起一个谦虚上进的企业形象。艾维斯汽车租赁公司从此稳稳占据第二的位置。从此“第 二”理论名扬天下。
日产汽车：古有千里马，今有日产车
和丰田汽车几乎同时进入当时还很落后的中国市场，他们的公爵、阳光、蓝鸟、风度轿车一直是中国市场倍受欢迎的车型。日产汽车在中国市场推广中用了一句很中国很传统的广告语：古有千里马，今有日产车，拉近了与中国人的距离，从而奠定了日产车在中国第二的位置。
莱卡：收放之间自是风光宏扒租无限
杜邦莱卡虽然不是有形的产品，但却是有形的品牌。杜邦公司1962年将自己生产的氨纶纤此帆维注册为“莱卡”（LY-CRA），从而使杜邦的氨纶纤维成为知名 度最高的原材料品牌。收放之间自是风光无限，则是对莱卡高弹性纤维最形象化和艺术化的形容，给人很大的想象空间。
微软鼠标：按捺不住，就快滚
这句广告语显得如此与众不同，狡黠中透出智慧，既生动的暗示了微软鼠标滚动的灵活，又利用智慧的语言塑造出一个鲜明个性的品牌。此广告语获得台湾1997年“金句”称号，“快滚”篇平面广告还获得台湾时报广告金像奖等多项大奖。
宝马汽车：驾驶乐趣，创新无限
宝马和奔驰都是汽车中的精品，所不同的是奔驰体现的是尊贵和身份感，主人往往聘请专人驾驶；而宝马则不同，虽然同样代表身份，但显然属于更为年轻的富人阶层，而且他们往往亲自驾车，体验宝马的驾驶乐趣，这正式宝马的魅力所在。
555香烟：超凡脱俗，醇和满足
国际着名香烟品牌555是赛车场上的明星。虽然不能在公众媒体上出现，但他们却成为各项国际汽车大赛和拉力赛上的赞助商。555香烟的传播语透出一种气质和心态，用攻心的语言风格满足了吸烟者的心理感受，使吸烟成为一种心理体验。
通用电器：GE带来美好生活
通用电器有很多引以为傲的地方：全球市值最高的公司，全球最杰出的管理大师通用电器前总裁———约翰？韦尔奇，还有他们已经使用了100多年的传播语： GE带来美好生活。一句平淡的语言却折射出通用电器的理念和宗旨，品位多了也就觉得其内涵的朴素和丰富，真是愈显非凡愈现平实。
联邦快递：使命必达
快递公司最注重服务，而服务的最集中体现就是“快”和“准时”，作为全球最早的快递公司，联邦快递拥有数百架专用飞机，因此对于洲际运输业务也可以做到24小时送到，正如他们的承诺：使命必达。
七喜饮料：非可乐
面对可口可乐和百事在可乐市场的“垄断”，七喜汽水面临尴尬的处境，这时七喜采用逆向思维，把自己定位为非可乐碳酸汽水，与可口可乐和百事可乐建立起区隔，却获得意外的成功，成为碳酸饮料市场上第三大品牌。创造性的定位为七喜创造了一个全新的市场。
天梭手表：瑞士天梭，世界穿梭
天梭表是瑞士名表，广告语利用压韵技巧，简单易记，是国际品牌中传播语与中国语言巧妙结合的典范。
备耐力轮胎：力量无非来自于控制
1997年倍耐力轮胎发起了一场泛欧洲的广告运动，他们请来法国着名短跑运动员，奥运会女子400米冠军佩雷克担任女主角，演绎了一场“飞人”逃脱怪兽追杀的惊险之作，目的是推广备耐力轮胎的新传播语：力量无非来自于控制。结果在泛欧洲引起轰动。
柯达：就是这一刻
胶卷市场的第一品牌从来不用强调自己色彩的饱和、颗粒的细腻这些指标，而是用生活中精彩、难忘的瞬间打动消费者，留驻美好瞬间，给你永恒记忆是柯达胶卷永恒的主题，无论是“串起生活每一刻”和“就是这一刻”都是主题的集中反映。
运通金卡：一诺千金
巧妙的运用中国成语“一诺千金”表现了信用卡的特性。
摩托罗拉：飞越无限
模拟时代，摩托罗拉是当之无愧的霸主，然而，由于战略的失误，摩托罗拉在数字时代被后起之秀的诺基亚超过，失去了往日的辉煌。摩托罗拉梦想着有一天重新展 开自由之翼，展翅高飞，飞越无限。这是摩托罗拉的理想。今天，在无限互联时代，摩托罗拉终于重新高飞，自由飞翔。
麦氏咖啡：滴滴香浓
作为全球第二大咖啡品牌，麦氏的广告语堪称语言的经典。与雀巢不同，麦氏的感觉体验更胜一筹，虽然不如雀巢那么直白，但却符合品咖啡时的那种意境，同时又把麦氏咖啡的醇香与内心的感受紧紧结合起来，同样经得起考验。
麦氏咖啡：好东西要与好朋友分享
滴滴香浓，意犹未尽
这是麦氏咖啡进入台湾市场推出的广告语，由于雀巢已经牢牢占据台湾市场，那句广告语又已经深入人心，麦氏只好从情感入手，把咖啡与友情结合起来，深得台湾消费者的认同，于是麦氏就顺利进入台湾咖啡市场。当人们一看见麦氏咖啡，就想起与朋友分享的感觉，这种感觉的确很好。
M＆M巧克力：只溶在口，不溶在手
这是着名广告大师瑞夫斯的灵感之作，堪称经典，流传至今。它既反映了M&M巧克力糖衣包装的独特USP，又暗示M&M巧克力口味好，以至于我们不愿意使巧克力在手上停留片刻。
德芙巧克力：牛奶香浓，丝般感受
之所以够得上经典，在于那个“丝般感受”的心理体验。用丝绸来形容巧克力细腻滑润的感觉意境够高远，想象够丰富。充分利用联想感受，把语言的力量发挥到极致。
可口可乐：永远的可口可乐，独一无二好味道
在碳酸饮料市场上可口可乐总是一副舍我其谁的姿态，似乎可乐就是可口。虽然可口可乐的广告语每几年就要换一次，而且也流传下来不少可以算得上经典的主题广告语，但还是这句用得时间最长，最能代表可口可乐的精神内涵。
(无表人转自日万晴的新浪博客)
海尔广告语：海尔，中国造 国产家用电器一向被认为质低价廉，即使是出口也很少打出中国制造的牌子。海尔在中国家电工业走向成熟的时候，果断地打出“中国造”的旗号，增强了民族自豪感。就广告语本身而言，妙就妙在一个“造”上，简洁有力，底气十足。 长虹广告语：以产业报国、以民族昌盛为己任 作为民族工业的一面旗帜，长虹在中国彩电工业逐渐走向成熟的时候，承担起民族昌盛的责任，是何等的勇气和魄力。如今，经过几次降价，进口品牌的市场已经很小了。这句广告语就是长虹的精神图腾。 中国联通广告语：情系中国结，联通四海心 联通的标志是一个中国结的形象，本身就充满了亲和力。联通把自己的标志和品牌名称自然地融入到广告语中，从外表到精神做到了和谐统一，反映了企业的精神理念。 商务通广告语：科技让你更轻松 简单、易用的商务通解释了什么叫“科技让你更轻松”。凭借着铺天盖地的广告，商务通创造了一个市场。 飞亚达广告语：一旦拥有，别无选择 当人们的生活品质达到一定高度后，手表就不再是看时间这么单一的用途了，飞亚达用高贵的品质，把自己与身份联系起来，使人们戴上飞亚达手表后，更多的感受是不凡的气质和唯我独享的尊崇感受。 李宁广告语：把精彩留给自己 国内最好的体育用品恐怕非“李宁”莫属了。体育用品是年轻人的天下，既没有耐克的超级明星，又没有锐步的国际背景，李宁的“把精彩留给自己”却也同样符合青少年的心态，谁不希望精彩呢？ 康师傅广告语：好吃看得见 台湾品牌却在大陆发家，标准的“墙内开花，墙外红”，一个普通的方便面，能够让美味看得见，的确不容易。 张裕广告语：传奇品质，百年张裕 当进口红酒蜂拥进入中国市场时，以张裕为代表的国产红酒并没有被击退，而是通过塑造百年张裕的品牌形象，丰富了酒文化内涵，使一个拥有传奇品质的民族老字号企业毅然挺立。 新飞冰箱广告语：新飞广告做的好，不如新飞冰箱好 这个广告曾经引起争议，语言学术界、广告评论界、竞争对手都加入了讨论的行列，褒也好，贬也好，反正新飞是没事偷着乐，毕竟广告能引起如此广泛的关注就是成功，新飞的知名度不知又提升了多少。 孔府家酒广告语：孔府家酒，叫人想家 1995年最引人注目的就是王姬为孔府家酒拍的广告，孔府家酒巧妙地把《北京人在纽约》的火爆嫁接到自己的广告中来，而一炮成名的王姬和“千万次的问”成为最大的记忆点，不过人们也记住了“孔府家酒，叫人想家”这句充满中国人伦理亲情的广告语。 润迅通讯广告语：一呼天下应 润迅是通讯行业里比较注重品牌形象塑造的企业，他们的广告总是大制作、大手笔，“烽火戏诸侯”篇就是润迅的代表作，反映了企业雄伟的气魄。 上海别克广告语：当代精神，当代车 直到通用别克轿车进入中国，才结束中国只能引进国外过时车型的历史，通用别克是第一个引进的当代车型，无论车型还是广告形象都体现了当代车的风范，不含一滴水分也许就是别克轿车当代精神的折射。 奥妮洗发水广告语：黑头发，中国货 当洗发水市场上的民族品牌一个接一个被吞噬的时候，只有重庆奥妮还屹立不倒，而且还大有向国际品牌发难的气势，“黑头发，中国货”就是对国货的自信和信心。 春都火腿肠广告语：春都进万家，宾朋满天下 还记得那个会跳舞的火腿肠吗？当年春都火腿肠可是电视上的宠儿，而这句广告语则充满了热情洋溢的激情，令人感到温暖。 舒肤佳广告语：促进健康为全家 宝洁的广告从不张扬，而是实实在在，堪称实效广告的典范。舒肤佳也不例外，第一个提出杀菌的概念，“促进健康为全家”的广告语也来得很实在。 农夫山泉广告语：农夫山泉有点甜 一句广告语打响一个品牌用在农夫山泉身上绝不过分。没有这句广告语就没有广告的成功，而品牌的长期积累，则离不开这句广告语的作用。换一个角度去看瓶装水，换一个思维去理解瓶装水，就会找到差异，而后，你的品牌个性也就不难塑造了。 乐百氏广告语：27层净化 这也许是当代中国广告里最经典的一个理性诉求广告了，鲜明的USP、单一的主题令人印象深刻。虽然“27层净化”并不是一个独特的概念，但乐百氏却是第一个提出来的，并把这个概念发挥到极致，形成品牌概念独享。 三源美乳霜广告语：做女人挺好 女性用品的广告不好做，主要是很难把握女人的心态，三源美乳霜从“没有什么大不了的”到“做女人挺好”则创意巧妙，不仅功能诉求到位，而且广告语简洁准确，含而不露，让人心领神会，尤其对女人的触动是非常明显的。 联想广告语：人类失去联想，世界将会怎样？ 明基笔记本广告语：魔鬼的外在，天使的内涵，还犹豫什么呢？ DELL广告语：美国货，本土价。 LG冰箱广告语：一个更清凉，两个更强劲。 创维彩电广告语：不闪的才是健康的。 三星V4广告语：拥有世界，拥有我。 西门子冰箱广告语：0℃不结冰，长久保持第一天的新鲜。世界经典广告语分析 雀巢咖啡：味道好极了 这是人们最熟悉的一句广告语，也是人们最喜欢的广告语。简单而又意味深远，朗朗上口。因为发自内心的感受可以脱口而出，正是其经典之所在。以至于雀巢以重金在全球征集新广告语时，发现没有一句比这句话更经典，所以就永久地保留了它。 M＆M巧克力：只溶在口，不溶在手 这是着名广告大师伯恩巴克的灵感之作，堪称经典，流传至今。它既反映了M＆M巧克力糖衣包装的独特USP，又暗示M＆M巧克力口味好，以至于我们不愿意使巧克力在手上停留片刻。 百事可乐：新一代的选择 在与可口可乐的竞争中，百事可乐终于找到突破口，它们从年轻人身上发现市场，把自己定位为新生代的可乐，邀请新生代喜欢的超级歌星作为自己的品牌代言人，终于赢得青年人的青睐。一句广告语明确的传达了品牌的定位，创造了一个市场，这句广告语居功至伟。 大众甲克虫汽车：想想还是小的好 60年代的美国汽车市场是大型车的天下，大众的甲克虫刚进入美国时根本就没有市场，伯恩巴克再次拯救了大众的甲克虫，提出“thinksmall”的主 张，运用广告的力量，改变了美国人的观念，使美国人认识到小型车的优点。从此，大众的小型汽车就稳执美国汽车市场之牛耳，直到日本汽车进入美国市场。 耐克：justdoit 耐克通过以justdoit为主题的系列广告，和篮球明星乔丹的明星效应，迅速成为体育用品的第一品牌，而这句广告语正符合青少年一代的心态，要做就 做，只要与众不同，只要行动起来。然而，随着乔丹的退役，随着justdoit改为“Idream”，耐克的影响力逐渐式微
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是经典，就绝不再现 北京马甸经典家园
居藏龙卧虎地，享人生写意时 北京幸福二村
实用主义 北京望都家园
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兑现你的生活梦想 北京京贸国际公寓
从容的尊贵 北京深蓝华亭
流水的风景 北京远洋风景
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水边就是我的家 北京丽水湾畔
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日用 不在乎天长地久，只在乎曾经拥有 TIMES铁达时钟表
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现在有更新的世界等着我们去观看 眼镜
大有文章 索芙特DD风韵香皂
今年二十，明年十八 白丽美容香皂
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没什么大不了的，做女人挺好！ 丰胸胶囊
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只有好消息，比我们早到 UPS
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回家吧，罗斯特，有了BTS之后，每人起那么早！ BTS空中客车
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冰火情缘 哈根达斯，冰淇淋火锅
医药 生命相托，健康承诺 万泽药业
你的健康是天大的事情 天大药业
金融 世事难料，安泰比较好 安泰保险
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酒类 把自己伪装起来 JUSTERINI BROOKS 威士忌
自在，则无所不在 鹿牌威士忌
让人懒散的酒 Strongbow酒
香烟 为了一支骆驼，我愿走一里路 美国骆驼牌
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注：来自网上资料。
Ⅳ 做网络硬件销售2个月,业绩很不理想,该怎么办!
应当具备相应的能力和素质才可以成为一位成模孝功的销售人员，具体如何做到，请参照下列的说法：
销售人员的四大成功要素
随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。
但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。
优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。
1、内在动力
不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力行码扰可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如档旦受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。
具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”
没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。
2、严谨的工作作风
不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。
优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”
销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。
3、完成销售的能力
如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。
优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。
4、建立关系的能力
在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。
优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。
今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。
销售人员成功法则与技巧
1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。
履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。
2、a高效能人才的《七种能力》
1） 与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。
2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。
3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。
4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。
5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。
6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。
7）像蜘蛛一样的 织网者。拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。）
b高效人才的《七种习惯》
1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。
2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。
3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。
4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。
5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。
6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。
7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。
2. 要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。
我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！
水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！
3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西：
⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴；
⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感；
⑶创造一种永恒的价值观：
古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”…….
zz→新益农药，时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想！
新益农药，服务世界绿色农业。
新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！
4. 炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情”
多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。
5. 把握客户，力争主动
我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！）
6.巧妙施压，有效催收货款
⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。
“饥、寒”也是一种策略， “要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！
⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）；
⑶前款不结，后货不送；
⑷明察暗访，深谙客户的经营状况；
⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。
7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。
a． 勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。
产品是钞票，品牌是印钞机！
没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样， “盲品” 没有出路！
高度警惕 谁动了企业的奶酪？你！
冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！
b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！
⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程；
⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念；
⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）；
⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受；
⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵；
⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业；
⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。
c．质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑”
我们“质量救厂”
⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射；
⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！
⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题；
⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象；
低级错误
产品外在质量差大厂易犯，
产品内在质量差小厂易犯；
⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题；
⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！
d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！
f．说一说农药品牌的变革
⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化；
⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！
⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的；
如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷………
⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！
振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！
8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。
前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。
一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。
例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。
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9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论”
⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！）
⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。
⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！”
⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传，
消费者放心
广告综合效应 ： 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心
防窜货、砸价，保护市场。（游戏有规则，有裁判有处罚！）
、礼品赠送、推广会、终端技术指导。
10.伪劣农药为何有市场？
（一）.销售渠道混乱。
①懂与不懂农药者都在经营农药；
②供大于求，相互杀价，抢占市场。
（二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。
① 外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。
（三）.农民贪图便宜，自我保护意识差。
（四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。
造假者——售假者——打假者——用假者
有利 有利 有利 亏血本
造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。
罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。
“狡兔死，走狗烹”。打假者最怕无假！
试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？
12.如何第一次拜访客户？
a．与客户见面的技巧
⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！
b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。
⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？”
⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系；
╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。
c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳）
学会营造一种融洽的沟通氛围。
d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！
f.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧
⑴现在要不要货？…………………………（ ╳ ）
⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户）
⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民）
⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳）
回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾）
例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加）
卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要）
13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法
一. 表现形式
1. 经销商窜货
1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。
1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同）
2.生产供应商 “放水”
⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。
⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。
一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！
⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。
⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。
3.以货易货。
4.经销商销售假冒伪劣产品。
二.窜货的危害
1. 不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。
2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。
3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！
4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。
三. 解决问题的办法
1. 窜货先从源头抓起
a. 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。
b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。）
c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。
2. 加强对销售渠道的管理
把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。
3. 实行产品代码制（便于判断窜货从何而来）
4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场
对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。
5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假
6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。
7. 窜货的元兇往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。
沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班**
8. 正反思考
⑴边缘、小批量窜货属正常现象
恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。
⑵畅销品易窜货，容易被造假。
⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。
9.靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。
14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。
15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！
终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！）
16.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。
⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。
⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。
⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系；
⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）；
⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……）
卖的是客户的利益！
总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。
给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！
拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？）
小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。
自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！~
每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！”
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17.陈安之世界级营销大师（营销术）
⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！）
⑵确保你的产品在同级同价中质量最好；
⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！
⑷产品通路多销量才会大；
⑸宣传，宣传，再宣传；
⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队；
（杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋）
（一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。）
⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督）
⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）；
切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。
⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？）
⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！）
⑾成功=每天进步1%；
⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功；
⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子）
⒁成功的秘诀=认真+准时；
⒂推销自己比推销产品更重要；
⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）；
⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀；
⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来；
⒆结交人际关系要主动出击；
⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识；
（21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读
成功者=都是“阅读者”
（22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商）
（23）与人竞争不如与人合作；
（24）找最优秀的人与你合作；
（25）找最好的产品来经营；
（26）是否拥有最好的工具（信息、交通）；
（27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢）
（28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？因为20%人都能预见未来）。
19.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感）
a．常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无手为零)
b．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等；
c．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。如：清亮，赛明珠，闲锄等。
d．纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔）
20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！也没xx快！（去了也没有用！）
⑴“思想有多远，我们就能走多远”；
⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！”
⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质——
“快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观……
（对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热情、付出……）
⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。
23．“实力比拼，双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！
a.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码；
⑶是对手制订选择战略的第一要素。
b．经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）；
⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完善的网络体系（根据地）；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！（实力）
b． 企业实力——⑴有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、 剂型）；
⑵注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）；
⑶新产品跟进进度快（开发能力）；
⑷市场管理与控制能力强；
⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）；
⑹注重学习与培训。（学习型企业）
24.对业务员的评价：看结果，看过程，看代价（成本）。
对业务员的考核指标：
①回款额，回款率（应收款占用）；
② 销售贡献=产品毛利-销售费用；
③ 优异表现——创新能力，市场的管理与控制能力。
25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。
⑴在产品“同质化”的今天， “差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！
⑵差异化必须要让客户感受到（看懂），卖点必须突出；
⑶卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）；
⑷卖点来源：感